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El equipo de Managers de una empresa del sector tecnológico que desarrolla aplicaciones de gestión, viene a trabajar la cohesión y la confianza tras un periodo de grandes cambios en la Organización.
Durante la actividad intentan dirigir a los caballos hacia el material que han ubicado en la pista utilizando diferentes recursos para atraerlos y convencerlos. Los caballos no acaban de acercarse al material, en cuanto lo tienen cerca se dan media vuelta y se alejan a mayor velocidad.
“No se fían de nosotros” comenta el Gerente de Inversiones, “necesitan más tiempo para acostumbrarse al material, ¡lo acabamos de poner!” comenta la Responsable de Servicios Educativos.
El equipo decide hacer una pausa para comentar la estrategia a seguir. En ese momento uno de los caballos, el gris, se acerca por sí solo al material propuesto, lo huele, lo toca con el morro, lo aparta…
“¡Mirad! Se ha acercado solo a explorar el material” comenta el Presales Manager. El equipo lo observa. Al cabo de unos minutos el resto de los caballos se van acercando poco a poco al material y al caballo gris. Empiezan a tocar, oler, mordisquear,
saborear el material.
“Qué ha pasado?” preguntamos
“Está clarísimo. No hay que forzar las cosas. Siempre vamos con prisas”, comenta la Responsable de Servicios Educativos.
“El gris es el más curioso, el más valiente. Gracias a él el resto de caballos también se ha acercado al material y hemos logrado el objetivo”, afirma el Sales Manager.
“¿Qué es este material que habéis ubicado en la pista para los caballos?”, preguntamos.
“Son los productos que vendemos, los nuevos productos de hecho”, contesta el Presales Manager.
“¿Y quiénes podrían ser los caballos, que cuando intentáis acercarlos a los nuevos productos no se fían de vosotros y necesitan más tiempo?”, preguntamos
“Son los del equipo de ventas…”, contesta el Responsable de Marketing. “Sí, siempre se quejan de que no pueden probar los productos antes de empezar a venderlos…”, comenta la Responsable de Servicios Educativos.
“¿Y el caballo gris, que es el más curioso y el más valiente?”, preguntamos
“¡Son los early adopters!”, comenta entre risas el Gerente de Inversiones. “Sí, siempre hay vendedores que con su curiosidad y motivación atraen al resto” , dice el Sales Manager. (…)

“¿Qué os lleváis de esta actividad?”, preguntamos.
“Tener en cuenta el tiempo de adaptación del Equipo de ventas a los nuevos productos para afianzar su confianza en el producto y optimizar las ventas”.
“Redefinir la estrategia de presentación de los nuevos productos al equipo de ventas para su mayor efectividad”.
“Identificar a los early-adopters que nos pueden ayudar a ganar confianza con todo el equipo de ventas.”
“Haber tenido la oportunidad de compartir un espacio de aprendizaje y reflexión con el equipo, inexistente en el día a día”.